Переговоры и “слон”

Читаю книгу Брюса Фейлера Секреты счастливых семей. Автор показывает, как можно использовать в семейной жизни современные подходы из далеких от психологии отношений сфер, к примеру, гибкой методологии разработки программ (Agile). Выжимку можно прочесть в небольшой статье Фейлера.
Зацепила же меня глава, посвященная гарвардскому подходу к переговорам.

Но начать я бы хотел с небольшого пояснения. Я часто обращаюсь к придуманной Джонатаном Хайдтом метафоре для автоматической и аналитической частей человеческого сознания – “слон” и “наездник”.

“Слон” – это не просто подсознание, которое мы не можем заметить у самих себя, но и приемник для всех эмоциональных воздействий. Тогда как “наездник” – искусственно выделенная часть сознания, способная к логике и анализу. Но самое главное, что рефлексия, самонаблюдение происходит исключительно внутри “наездника”.

“Наездник” не может понять, что происходит со “слоном”, но поскольку тело реагирует, поступки совершаются, то “наездник” замечает и придумывает объяснения происшедшему. Объясняет так, как ему удобно, насколько это в его силах и в пределах имеющихся у него знаний.

В абсолютном большинстве случаев мы, люди, не отдаем взаимоисключающих приказов рукам или языку из “слоновьей” части сознания и части “наездника”. Хотя можно представить, что пока правая рука откручивает крышку, левая пытается закрутить обратно 🙂

В каждой конкретной ситуации отвечает только одна часть сознания. Чаще – “слон”. Поскольку “слон” подвержен влиянию разных эмоций, страхов, комплексов, неожиданных ассоциаций, невротических реакций и прочих алогичных факторов, то реакции “слона” бывают непредсказуемы. Но в большинстве случаев от “слона” требуется автоматизм, потому он и реагирует стандартно.

Если же после бездумной реакции “слона”, обратиться за объяснением, то не особо понимающий, что произошло и почему, “наездник” начинает выкручиваться, придумывая наиболее подходящие, как ему кажется, причины. Рационализация бывает смешной, бывает глупой, редко – убедительно-логичной, но к истинным причинам касательства не имеет ни малейшего. Потому выяснять, какие у человека оправдания, стоит в единственном случае – если вопрошающему нужно обмануть самого себя.

Возвращаюсь к гарвадской тактике переговоров, описанной в книге Уильяма Юри и Роджера Фишера “Getting to YES” (в русском переводе – “Переговоры без поражения).
Методику – по мнению Фейлера – можно свести к пяти пунктам:
– отделить эмоции;
– “выйти на балкон” (читай – успокоиться);
– понять взгляды оппонентов;
– не отвергать, но переформулировать;
– построить “золотой мост”, т.е. прийти к компромиссу.

Когда Юри и Фишер изучали переговоры (книга вышла в 1981), о двух составных частях сознания (dual-process theory), как психологическом мейнстриме говорить не приходилось. Хотя некоторые принципиальные эксперименты, заложившие основы, уже были выполнены.

При этом Юри и Фишер совершенно замечательно показали разные этапы, где участвуют “слон” и “наездник”.

Отделить эмоции – понять, что эмоции управляют тобой, без отдачи контроля в руки “наездника” невозможно.

Но “слон” не успокаивается быстро, поэтому понимание, что “завелся”, требует длительной работы.

Сложность переговоров и вообще контактов между людьми связана с тем, что рациональные “наездники” задвинуты в сторону, а столкновения происходят между “слонами”. Объяснить “слону”, что выгодно, практически невозможно. Поэтому абсолютно рациональный homo oekonomicus существует только в старых теориях экономистов. На деле же простая и подсчитываемая выгода играют весьма незначительную роль в большинстве конфликтов.

Можно готовить аргументы, продумывать логическую цепочку, но вышедший из-под контроля из скандала с женой, идиотов на дороге или особой вредности второй стороны “слон” вмиг забудет о подготовке. И вместо фактов посыпятся угрозы, рычание, страхи завертят и унесут остатки здравого смысла…
Чем больше ключевых участников переговоров, тем выше шансы на взрыв и переход на уровень эмоциональных сшибок.
Равно при застарелых конфликтах или когда формальный повод не имеет ничего общего с реальным.

И вот тут нужно дать “слону” выпустить пар. Пар быстрее, чем за 5 минут, из себя не выдавить. Минут 10-15 – еще надежнее.

Теперь Юри советует понять позицию оппонентов, т.е. заставить “слона” влезть в чужую шкуру. Это лишает “слона” последних причин трубить и нестись, сломя голову.

Лишить “слона” контроля – самое сложное. Проблема в том, что если вторая сторона не будет следовать той же методике, то доверившийся гарвардскому подходу окажется в ситуации классической “дилеммы узника”, когда он своими односторонними действиями причинит себе же максимальный вред. Увы, Фишер и Юри – вместе с пропагандирующим их методику Фейлером, – об этом не задумываются.

Но, предположим, что оппонент не выходил из себя, тогда мы должны перейти к следующему этапу – попытаться переформулировать решение. То есть мы используем логические и креативные способности “наездника”. По мере того, как крепнет ощущение понимания взаимных интересов и возможности разрешить противоречие, в дело всё больше влезает радостный “слон”. И переполненные положительными эмоциями переговорщики становятся чуть ли не друзьями и союзниками 🙂

Но это в теории. Если всё идет гладко 🙂

PS книгу Фейлера рекомендую!

This entry was posted in Uncategorized and tagged , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s